De goma em goma, Perfetti van Melle quer ganhar o NE

Fonte: Valor Econômico - 02/06/2009

O Nordeste é o novo foco de mercado da empresa italiana Perfetti van Melle, fabricante das pastilhas e confeitos Mentos e Fruittella. Hoje, 13% do faturamento anual da empresa no Brasil vem da região. A meta, diz Henrique Velozo, diretor de vendas da companhia no país, é elevar esse percentual para 23% até o fim de 2010. Para isso a empresa vem lançando versões mais baratas de seus produtos, chamadas de monopeças. Na verdade, elas nada mais são do que a bala ou confeito embrulhado individualmente para venda unitária: um Mentos, uma pastilha Fruittella. "Além de ficar barato - R$ 0,10 ou R$ 0,5 cada - as peças unitárias permitem que o consumidor experimente vários sabores antes de criar o hábito de consumo e comprar a embalagem maior", afirma Velozo. Atualmente, há sete versões de Mentos e Fruittella em pacotinhos individuais. No ano passado, quando as primeiras "monopeças" chegaram ao mercado nordestino, as vendas cresceram 22% em relação ao ano anterior. Mas se o consumidor quiser provar todos os produtos Perfetti van Melle unitariamente antes de comprar a embalagem tradicional vai ter trabalho. A empresa tem 90 itens diferentes à venda e até o fim do ano irá lançar mais 25. "Hoje, 39% do nosso faturamento vem de produtos novos", afirma o executivo. Praticamente, há um novo sabor das marcas da empresa sendo lançado a cada dez dias. Dessa maneira, a multinacional italiana conseguiu aumentar suas vendas em 34% no ano passado em relação a 2007 e tem meta de crescer no mínimo 23% em 2009 - sempre com base em lançamentos. A estratégia se justifica. O negócio de pastilhas, gomas e confeitos vive de novidades, uma vez que depende de um consumo gerado por impulso: a maioria das pessoas não planeja essa compra, mas adquire o produto quando se depara com o item exposto. É por isso que cada vez mais os caixas de supermercados estão lotados de "displays" com os mais variados tipos de gomas e confeitos. E vão ficar ainda mais, no que depender da Perfetti van Melle, uma vez que a empresa pretende reforçar cada vez mais sua presença nesse tipo de canal de venda. O esforço é compreensível, uma vez que o consumidor tem saído cada vez menos de casa para fazer refeições em lanchonetes ou restaurantes - outros importantes pontos de venda de pastilhas e gomas. Foi por isso que o volume de drops, caramelos e gomas vendidos no ano passado caiu 1,2% no ano passado e 5,9% este no início deste ano, segundo a Nielsen. Para combater essa queda, a fabricante - que está no país desde 1999 - está investindo 25% mais em mídia. "Nossa verba publicitária este ano chega a R$ 20 milhões, valor que é recorde", afirma Velozo.